Внезапный рост продаж

strelka
В последние месяцы наблюдаем резкий рост объемов продаж. Клиентов стало много, как на сайте, так и в нашем Московском представительстве. За январь-февраль рост составил 30% к соответствующему периоду прошлого года. Хочу отметить, что цены мы практически не поднимали за этот год. Очень не хочу переходить черту в 5 тысяч рублей. Уверен, что для нашего клиента это будет критическая черта, после которой наш продукт будет восприниматься неоправданно дорогим.
Мы много раздумываем по поводу роста продаж. Их нельзя объяснить какой-то простой формулой. Хотя у меня есть несколько гипотез на этот счет, которые в совокупности наверняка поясняют текущую ситуацию с продажами.
За последние полгода мы провели огромную работу с нашей клиентской базой. Разбили клиентов на группы, написали всем личные письма от меня с различными предложениями. Отвечал на письма я сам (около тысячи писем написал клиентам) в основном, это были слова благодарности за ответ. В некоторых случаях приходилось разбираться с ситуацией и искать выход. Все клиенты должны остаться довольны. Часть удалось вернуть. Вообще, email marketing у нас сейчас достаточно сложный, как-нибудь напишу отдельный пост на эту тему. Помимо электронного взаимодействия, мы ввели практику телефонных звонок клиентам. Опять же, разбили на несколько групп и звоним с разными предложениями. Жаль, что нас нет единой crm системы для всего этого и точную статистику сказать сложно. Однако, я получаю от клиентов, с которыми давно общаюсь лично, благодарные отзывы о работе менеджера. Значит мы на верном пути.
Все-таки скачки валют нам на руку. Складывается стойкое ощущение, что к нам немного спускается клиент из более высокого сегмента. Такой клиент идет в представительство и готов попробовать продукт до 5 тысяч, хотя привык покупать за 15-20 тысяч. Онлайн, конечно же, такие клиенты не выбирают. К ним надо больше внимания и личного общения. Стараемся предоставить в Московском представительстве. В любой кризис выживают самые гибкие. Закрывается много небольших магазинов, бизнесмены сворачивают свое дело, выводя деньги. Это мои личные наблюдения от общения с людьми из отрасли. Клиент, соответственно, куда-то распределяется. Часть идет и к нам. Еще один фактор почему мы не падаем, а растем.
Наши цены сейчас сравнялись с ценами сорочек таких брендов, как Henderson или Olymp. Это самые часто сравнимые с нами сорочки. Раньше мы всегда были дороже, но видимо из-за 100% импорта этих сорочек цена на них выросла существенно. Теперь гораздо проще работать с возражениями, когда стоимость примерно одинаковая.
Уверен, что наконец-то дает результат наша работа по развитию отношения с клиентами. Мы всегда идем навстречу, гарантируем посадку или возвращаем деньги. Кстати, последнее случается крайне редко. В основном клиенты понимают, что дистанционно посадить изделие не всегда просто и соглашаются на вторую тестовую сорочку бесплатно. Да, для нас это убыток с первой покупки, но мы рассчитываем на долгое сотрудничество!
Очень интересно, как пройдет это год. Я планирую дальнейший постепенный рост, медленно, но верно.  Ну, а что вы думаете про этот год?

Комментарии

Мысли по Бег

ILR Logo 2 Lines
Вот подходит к концу уже третий месяц , как я представляю школу I Love Running в Ижевске. Хочется подвести некоторые итоги и поделиться мыслями. Как это обычно бывает, не все так просто, как кажется. В Москве уже очень большое информационное проникновение Школы, огромное количество выпускников и посетителей лекций. Там уже все идет по накатанной, наверное, как у нас в Рубашке. В какой-то момент перешли границу и клиентская база растет сама собой за счет сарафанного радио. Сколько ждать такого момента в нашем филиале в Ижевске, пока не ясно.
Я пользуюсь пока всего несколькими видами продвижения. Про них и расскажу. Первое — это, конечно, социальные сети. В ФБ аудитория очень активно восприняла новость про появление школы, было много лайков и перепостов. Да и сейчас активность страницы, где даже 300 лайков нет, на высоте. Это приятно, людям нравится, они поддерживают. В этой соцсети я активно запускаю рекламные объявления на Ижевск для постепенного увеличения охвата. Количество подписчиков растет медленно, но верно. Вообще, в ФБ без рекламы, даже хоть 3$, пост остается практически не замеченным. Поэтому я трачу по-немногу даже на сообщения нерекламного характера, например фото с фан-забега.
Совсем по другому дела с ВК. Там меня нет и работать с этой сетью я не умею, не представляю как набрать подписчиков. Рост медленный и ограниченный. Попытался запустить рекламу, сразу слил бюджет с нулевым результатом. Поучиться бы у кого-нибудь.
Отдельная история с фан-забегами. Это когда мы бесплатно проводим небольшой забег на набережной пруда, 2км. Для всех желающих, кто хочет немного развеяться или поверить в себя. Такие забеги проводятся во всех филиалах Школы. У нас 1 января пришло 75 человек, в 14 февраля 55 человек. Это очень круто! Хороший показатель. Главное, что конверсия к регистрациям на сайте (timepad.ru) практически 100%! Все, кто хотели, в конечном итоге, пришли. Следующий забег на два километра 19 марта в «Час Земли».
Регистрация на бесплатные мероприятия — это очень удобный вид сбора адресов. Да, это еще один канал продвижения. Собираем адреса и потом через Mailchimp рассылаем новости, про лекции и наборы групп. Пока отписалось очень мало человек.
Другая ситуация с бесплатными лекциями и встречами, которые мы уже провели два раза. Первый раз была встреча с триатлетом про спорт и мотивацию, а второй раз про бег зимой. Конверсия посещений от регистрации гораздо ниже. 30%. То есть люди регистрируются, а потом не приходят по разным причинам. Для меня, честно признаюсь, это загадка, почему так получается. Думаю, мы в самом начале пути и в дальнейшем, по мере роста активной базы заинтересованных, результат будет лучше. Лекции в нашей Школе — обязательный формат, как минимум раз в месяц будем собираться на интересные встречи.
Уже сейчас занимается первая группа из 18 человек. Хочется заметить, что несмотря на рекламу в ФБ, сборы и встречи, большая часть участников  давно мне знакомы. Вот так получилось. Обучение идет по плану и всем по отзывам нравится. В Вену поедет несколько человек, а основной состав учеников поедет в Тольятти на полумарафон по окончании курса.
Для меня сейчас встает вопрос, а куда же двигаться дальше в развитии филиала? Все готовые решения уже запущены, но это не повод сидеть сложа руки. На стандартные виды рекламы бюджета нет, да и сильно сомневаюсь в конверсии. Сейчас предлагаю через все рекламные каналы подарочный сертификат к 8 марта. Посмотрим на отклик! В следующий раз расскажу про отношение к цене курса и мои попытки ее правильно разъяснить.

Комментарии

Итоги 2015

367048,xcitefun-happy-new-year-5
Скажу вам честно, 2015 год был замечательным для нашей компании. Мы четко решили для себя работать только с индивидуальными рубашками и не пытаться лезть в разные продуктовые аферы. Специализироваться и развиваться в том, что умеем. За год про «Рубашка на заказ» опять много написали, включая Forbes. Думаю, теперь забудут СМИ про нас на несколько лет. Такое уже было, после бума публикаций 2010 года. В прошедшем году мы активно работали с нашей клиентской базой. Стали больше акцентировать внимание на 100% посадке и гарантии замены. Стараемся, чтобы каждый клиент был доволен, или же возвращаем деньги. Перестали тратить деньги на обычную рекламу (ну почти), зато сосредоточились на отношениями с клиентами. По-прежнему стараемся удивлять, дарить маленькие подарки просто так.
Серьезно подошли к развитию e-mail marketing, делали рассылки по разным группам с личными письмами от меня. Я получал ответы и ночами сидел, отвечая клиентам. Более 1000 писем написал )))).
Выручка выросла на 30%, а всего изготовили 15 тысяч индивидуальных изделий, новых регистраций на сайте более 4-х тысяч, уникальных посетителей  более 140 тысяч, из которых новые 55%, а старые 45%. Выручка растет, а количество посещений снижается, потому что мы не тратили деньги на разнообразную рекламу в течение года. Изделий тоже выпустили на пару тысяч меньше, потому что больше не беремся на низкорентабельные заказы, а стараемся делать еще лучше, то что умеем.

Комментарии

Вся кремлевская рать

bdfdb102f55ae6ccf8821671dda7154c

Первая историческая книга, про которую хочется написать. Именно историческая, потому так то, что уже произошло, политикой я назвать не могу. С этой книгой связано кучу сплетен, например, говорят, что Дмитрий Медведев обиделся на автора Михаила Зыгаря, и именно из-за этого последний лишился своего поста главного редактора телеканала «Дождь». Хотя все стороны активно эту связь отрицали.
В общем книга мне понравилась, как исторический очерк, свободный от личного мнения автора. Действительно, я не смог заметить ни одной фразы, которая бы оттеняла исторический рассказ критической оценкой Зыгаря. Про само содержание сложно говорить, чистая правда или частичный вымысел. Мы никогда не узнаем.
В аннотации к книге Борис Акунин написал: «Весьма информативная, удивительно хладнокровная и — что по нынешним временам совсем уж поразительно — вполне беспристрастная книга о новейшей истории государства российского. Я узнал из нее даже то, чего предпочел бы не знать.»
Я все предпочел узнать! Для меня эта книга прояснила некоторые непонятные моменты нашей современной истории. Кстати, заказывал на Дожде. Книга пришла с автографом автора: «Ничего не бойся». Было познавательно окунуться в хитросплетения и интриги политиков страны и мира, вариант возникновения олимпиады в Сочи, различные подходы кремлевских кураторов внутренней политики. Стоит прочитать каждому!

Комментарии

Подарки партнерам

Фото 14.01.16, 15 00 58

Второй год подряд дарим подарки нашим любимым партнерам. Партнеры — это не только компании, которые у нас покупают рубашки, но и многие другие люди и компании, с которыми мы сотрудничаем. Долго ломали голову и перебирали варианты — Что подарить? Вроде бы и бюджет ограничен, и хочется удивить. Шоколад, конечно же, само собой. Сладкий подарок — лучший вариант выразить нашу признательность. Красивая открытка с handmade элементами. Мы производим индивидуальные изделия и везде стараемся этот момент отмечать, даже в открытках партнерам. Также и письмо клиентам мы пишем от руки.
Основная часть подарка — кружка! Все просто. Кружка, по статистике, самый используемый корпоративный подарок, где-то прочитал. Но мы, конечно же, не просто купили кружки. Мы разработали индивидуальный дизайн, который совершенно не связан с нашей компанией, а посвящен Ижевску. Дизайнер на кружке схематически разместил достопримечательности нашего города. Уверен, что приятно получить подарок не завешанный брендами, но с оригинальным дизайном. Зато все будут помнить откуда эта кружка, и кто ее подарил, даже без нашего логотипа.

Комментарии

NPS-2015

Снимок экрана 2016-01-11 в 10.49.29

В конце каждого года мы проводим опрос наших клиентов, чтобы узнать наш рейтинг NPS. Net Promoter Score (Индекс потребительской лояльности, индекс чистой поддержки). Для пояснения методики расчета индекса приведу картинку из исследования компании Enter. В 2015 году наш рейтинг улучшился! В 2014 был 32%, а сейчас 43%. Для получения данных мы разослали письма с просьбой пройти опрос всем клиентам, которые заказывали изделия в последние два года. Конверсия ответов составила 10%. В общем, растем, но медленно.
У нас есть еще один вариант расчета, уже не вполне официальный. Я его сам придумал, вариация NPS. После каждого заказа мы посылаем клиенту письмо с просьбой оценить заказ и сервис по 4-х бальной системе, там 4 смайлика на выбор, от очень грустного до веселого. Если взять тех, кто поставил 4 балла и вычесть тех, кто поставил 1 и 2 и не учитывать тех, кто поставил 3. То индекс получается 52%. Еще лучше! Полезно оценить результаты работы. За год поднялись на 10%. Думаю, мы много для этого сделали, но чего-то не хватает для качественного рывка вверх. Будем дальше стараться.
Снимок экрана 2015-01-20 в 13.06.51

 

Комментарии

I Love Running Ижевск

Фото 11.12.15, 16 15 25

Я давно наблюдаю за успехами Максима Журило и его проекта I Love Running. Сейчас они уже представлены в 30 городах России и мира. Это вдохновляющее движение, которое предназначено для популяризации спорта и здорового образа жизни! В декабре я случайно попал на их сайт и увидел, что Ижевск до сих пор не представлен в списке городов. Почему бы не попробовать?
Я списался с Максимом и уже через две недели сидел на обучение в Москве, предварительно подтвердив свое участие в проекте. Признаюсь, у меня было куча сомнений, и я задавал много вопросов на обучении. Не понятно, почему люди должны встать с дивана и пойти бегать — это был мой основной вопрос. Меня убеждали основатели в три голоса, что я не знаю и не могу представить, что у людей в голове. Каждый из нас хочет что-то изменить в своей жизни и часто нужен лишь правильный посыл для этого! Подробная философия мне очень близка. Я сам часто стараюсь меняться, то занялся триатлоном, то учу французский язык, то английский, пробовал получить грант в Сколково. Жить надо весело и активно! Хорошим показателем активности нашего Ижевска стала акция «Забег Обещаний», которую мы провели 1 января. Хочу напомнить, что погода была -24 градуса. На набережную пришло около 75 человек и мы дружно пробежали 2016 метров. Это гораздо больше людей, чем во многих других городах участниках. В итоге я сейчас представляю Школу правильного бега I Love Running в Ижевске.
Признаюсь, что для меня это не бизнес проект, а продолжение моего спортивного хобби. Думаю, что привлекать все больше людей в любительский спорт — это очень важная социальная задача! Когда занимаешься сам, хочется поделить опытом с другими. Именно поэтому я понимаю, как важно правильно подойти к вопросу обучения бегу. Бег — один из самых травмоопасных видов спорта, по разным оценкам от 60 до 40% бегунов во всем мире ежегодно получают травмы различной степени тяжести. Основная проблема — отсутствие знаний техники и правильной физической подготовки. Мои личные достижения в травмах — это один раз гипс и два раза костыли после соревнований на дистанции Half-Ironman. Там после 1,9 км плавания и 90 км велосипеда надо еще пробежать полумарафон 21,1 км. Вот тут то меня ноги и подводили. Уже жду не дождусь начало обучения нашей первой группы в Ижевске. Будем готовиться к полумарафону 21,1 км. Чтобы не получать травмы, надо сначала укрепить мышцы, подготовить их к соответствующим нагрузкам и обучиться технике бега. Вроде бы, кажется, что такое техника бега!? Встал и побежал! На самом деле, все не так просто. Важны многие факторы: правильное положение корпуса, рук, головы, правильное соприкосновение стопы с землей, контроль пульса и постепенное увеличение обьемов. Самому все факторы очень сложно учесть.
В общем, в февраля мы начинаем! Кому интересно, все подробности в нашей группе в Facebook и VK — I Love Running Ижевск.

Комментарии

НейроМаркетинг — Роджер Дули

Фото 12.01.16, 9 47 05

Ох, как мне нравятся такие книжки! Самое главное в книге, чтобы после ее прочтения хоть что-то осталось полезного. Хотя бы одна малюсенькая идея. Прочитав эту, набралось почти 10 идей для обсуждения. Нейромаркетинг — сейчас самое популярное направление в маркетинге. В десятках лабораторий по всему миру потребителей засовывают в МРТ и смотрят, как реагирует их мозг на те или иные предложения. Маркетинг уже сильно подкован научными опытами над людьми.
Вот пример из книги, возможно не очень приятный. Девушкам дали понюхать футболки парней. Парней было две группы, одни смотрели порно, а другие нет. Так вот девушки, конечно же, не заметили никаких различий между футболками. Но! Их мозг под МРТ показал явные различия в реакции на эти запахи. Природу не обманешь. Как конкретно использовали это наблюдение не понятно.
Еще всем рассказываю пример из лекции Артема Овечкина, совладельца стриптиз клубов в Москве. Одного из самых ярких  и известных идеологов нейромаркетинга в РФ. Так вот, он заметил, что часть стриптизерш получают повторных приват-танцев гораздо больше остальных . Попытавшись разобраться, он понял, что девушки абсолютно разные по росту, весу и цвету волос. Тогда он пригласил профессора из университета и заставил его пройти приват-танцы с различными девушками. В итоге они совместно пришли к выводу, что все дело в рептильном мозге. Самая древняя часть нашего мозга, которая хранит в себе природные инстинкты от животных. Девушки, которые получали больше всего приват-танцев, двигались медленней, чем звучала музыка в клубе, и мозг клиента не считал их за опасность, в отличие от остальных стриптизерш.
В книге 100 различных советов и историй, мне из них пригодились 10. Это много! Например, оказывается, клиенты легче принимают решение о покупке, когда цена обозначена просто цифрами без знака валюты, а сотрудники ответственней работают, если вокруг них есть зеркала или фотографии детей. Целая наука!

Комментарии

Впечатления от 1 января

12469620_1192995747394722_3842649257747467142_o
В начале декабря я узнал, что первой акцией в рамках I Love Running должен быть забег 1 января в 12 часов дня, про организацию которого я писал пару постов назад. Я не поверил. Честно не поверил, что такое возможно. Наше классическое представление о 1 января не далеко ушло от общепринятого. Как можно поднять людей по пробежку 1 января? В Москве меня долго убеждали, что это вполне возможно, и уже несколько лет во многих городах собираются люди ради этого. Показывали фото, которые внушали доверие. Потом я посмотрел по хэштегу прошлого года в Instagram было больше 300 фоток. Деваться было некуда. Надо было делать.
Написал в группе в Facebook объявление, добавил рекламы на 10$. Без этого уже сейчас практически никуда, иначе никто не увидит твой пост. Вскоре, на мое удивление, пошла волна публикаций. Многие любители бега сделали перепост в разных группах в Вконтакте, упоминания были на различных порталах города, Сусанин, ТНТ Ижевск и Радио-Адам в новостях сказали про наш забег, а телеканал Моя Удмуртия даже взяли интервью у меня.
Регистрация на забег была символической через один общий сайт для всей страны. Нам присылали потом списки по городам. На самом деле я думал будет человек 10-20. Сделаем фото и ладно, для отчета хватит. Но получилось совсем по-другому! На сайте под конец было 75 регистраций из Ижевска. Поверьте, это очень много!!! Гораздо больше, чем в других городах, которые присоединились недавно к проекту I Love Running.
C погодой тоже повезло, -24 и ветер — вот что обещали синоптики. Тут мы опять начали думать, что никто не придет, и опять ошиблись. В итоге мы провели «Забег Обещаний» в Ижевске! Было очень круто! Пришло около 75 человек, как и было заявлено. Перед забегом все разворачивалось так быстро, что в какой-то момент я уже начал волноваться и терять контроль над ситуацией. Люди подходили так быстро, прибегали, приезжали на машинах. Я лишь успевал раздавать номера и кричать «Свободный маркер»! Без помощи я бы не справился. Спасибо коллегам Андрею, Насте и Наташе, и конечно же моей любимой жене Ксюше. Думал толкнуть какую-нибудь речь перед участниками, но без микрофона это уже было не реально. Сделали общее фото, отсчитали 5 раз и старт!
Приятно, что пришли ребята, которые серьезно занимаются спортом. Поддержали нашу инициативу и побежали дальше свои запланированные 16 км. Благодаря им у нас был чай для участников. Спасибо Евгению Иванову за контакт. Мы не знали где достать большой термос, по магазинам ничего не нашли, но опытные товарищи подсказали, где такой можно взять.
Меня очень удивило, что подходящие опоздавшие и просто люди, которые проходили мимо, не разочаровывались, а быстро писали свои обещания и бежали новым заходом. В итоге после основного старта было еще 4 маленьких.
В общем было здорово. Я первый раз выступал организатором такого мероприятия, надеюсь все прошло хорошо и всем понравилось. По крайней мере за рамки своей зоны комфорта я точно немного вышел. У нас в I Love Running будет еще много интересных акций!

Комментарии

Опрос сотрудников на итогам года

Как обычно в конце года, я провожу среди коллег небольшой опрос под названием «Уровень вовлеченности в работу». Небольшой срез для себя, который дает понять была ли работа в этом направлении успешна или нет. В этом году добавил еще один опрос про оценку эмоций от работы. В первом опросе задается 4 вопроса и надо оценить их по 5 бальной шкале. Вот они со средними результатами за прошлый и этот год.
Я горжусь тем, что работаю в нашей компании. 3,46 — 3,64
В целом я весьма удовлетворен работой в своей компании. 3,38 — 3,52
Я бы с радостью рассказал другу или семье о вакансии в нашей компании. 3,24 — 3,30
Я редко думаю о поиске нового места в другой компании. 3,30 — 3,27
Первые два показателя стали существенно лучше, а вот следующие два не порадовали. Интересно, что разница в показателях между работниками производства и офиса отличается. Текучка на производстве присутствует. Девушки уходят в декрет — это основной фактор убыли сотрудников. Приходят новые сотрудники и еще не успевают освоиться. В офисе коллектив более стабильный и уже давно без изменений, только новые люди приходят. Сделал для анализа диаграмму.
 Снимок экрана 2015-12-23 в 12.48.26
Второй опрос про эмоции. Надо по каждому пункту поставить цифру от 1 до 10. В итоге получили вот такие средние. Опять же в виде диаграммы с разбивкой на производств и офис. Могу сделать выводы, что производство надо сильнее вовлекать в жизнь компании.
 Снимок экрана 2015-12-23 в 12.48.14
Проведение таких опросов создает определённое движение и интерес на работе. Берите на вооружение! 🙂

Комментарии