Tagged: Конкуренты

Внезапный рост продаж

strelka
В последние месяцы наблюдаем резкий рост объемов продаж. Клиентов стало много, как на сайте, так и в нашем Московском представительстве. За январь-февраль рост составил 30% к соответствующему периоду прошлого года. Хочу отметить, что цены мы практически не поднимали за этот год. Очень не хочу переходить черту в 5 тысяч рублей. Уверен, что для нашего клиента это будет критическая черта, после которой наш продукт будет восприниматься неоправданно дорогим.
Мы много раздумываем по поводу роста продаж. Их нельзя объяснить какой-то простой формулой. Хотя у меня есть несколько гипотез на этот счет, которые в совокупности наверняка поясняют текущую ситуацию с продажами.
За последние полгода мы провели огромную работу с нашей клиентской базой. Разбили клиентов на группы, написали всем личные письма от меня с различными предложениями. Отвечал на письма я сам (около тысячи писем написал клиентам) в основном, это были слова благодарности за ответ. В некоторых случаях приходилось разбираться с ситуацией и искать выход. Все клиенты должны остаться довольны. Часть удалось вернуть. Вообще, email marketing у нас сейчас достаточно сложный, как-нибудь напишу отдельный пост на эту тему. Помимо электронного взаимодействия, мы ввели практику телефонных звонок клиентам. Опять же, разбили на несколько групп и звоним с разными предложениями. Жаль, что нас нет единой crm системы для всего этого и точную статистику сказать сложно. Однако, я получаю от клиентов, с которыми давно общаюсь лично, благодарные отзывы о работе менеджера. Значит мы на верном пути.
Все-таки скачки валют нам на руку. Складывается стойкое ощущение, что к нам немного спускается клиент из более высокого сегмента. Такой клиент идет в представительство и готов попробовать продукт до 5 тысяч, хотя привык покупать за 15-20 тысяч. Онлайн, конечно же, такие клиенты не выбирают. К ним надо больше внимания и личного общения. Стараемся предоставить в Московском представительстве. В любой кризис выживают самые гибкие. Закрывается много небольших магазинов, бизнесмены сворачивают свое дело, выводя деньги. Это мои личные наблюдения от общения с людьми из отрасли. Клиент, соответственно, куда-то распределяется. Часть идет и к нам. Еще один фактор почему мы не падаем, а растем.
Наши цены сейчас сравнялись с ценами сорочек таких брендов, как Henderson или Olymp. Это самые часто сравнимые с нами сорочки. Раньше мы всегда были дороже, но видимо из-за 100% импорта этих сорочек цена на них выросла существенно. Теперь гораздо проще работать с возражениями, когда стоимость примерно одинаковая.
Уверен, что наконец-то дает результат наша работа по развитию отношения с клиентами. Мы всегда идем навстречу, гарантируем посадку или возвращаем деньги. Кстати, последнее случается крайне редко. В основном клиенты понимают, что дистанционно посадить изделие не всегда просто и соглашаются на вторую тестовую сорочку бесплатно. Да, для нас это убыток с первой покупки, но мы рассчитываем на долгое сотрудничество!
Очень интересно, как пройдет это год. Я планирую дальнейший постепенный рост, медленно, но верно.  Ну, а что вы думаете про этот год?

Комментарии

Перспективы

spanch-bob-voobrazhenie_28180512_orig_

В связи с последними событиями в нашей внешней политике, я в очередной раз решил поизучать возможности для развития. У меня есть такая далекая и большая цель — построить крупное производство сорочек. Пока мы занимаемся лишь индивидуальным пошивом, а при массовом производстве совсем другой технический процесс и оборудование. Это интересно и заманчиво!
Все сейчас говорят про импортозамещение. Недавние новости пестрят заявлениями чиновников про программу развития легкой промышленности и будущие вложения в различные инвестиционные проекты. Хотят увеличить долю легкой промышленности в ВВП в 1,5 раза! Решил посмотреть, что там на самом деле, вдруг и для нас что-то есть.
Для начала в списке приоритетных товаров для импортозамещения одежды вообще нет (пару тысяч спецкостюмов для ФСО не считается), в основном там ткани для военных и спецслужб. Получается одежда для простых людей в список приоритетов не входит вообще.
Дальше решил обзвонить всех, кого знаю на этом рынке, кто продает сорочки в розницу. Картинка сложилась не утешительная. Многие закрыли свои магазины или ушли в совсем низкий ценовой сегмент (1-2 т.р. за сорочку). Распродают остатки, а нового практически не закупают. Еще пару лет назад от этих контактов можно было получить приличный обьем при хорошем предложении.
Крупные игроки на рынке придерживаются позиции, что переносить производство из Азии в Россию пока нецелесообразно. Менять логистический процесс и фабрики опасно, не смотря на возможность производить сорочки в России по таким же ценам. Вполне можно их понять. Годами отработанные схемы работы менять на непонятные перспективы и процессы в такое время, как минимум, глупо.
Еще одной проблемой является отсутствие производств тканей в России. В Китае есть все. Огромный выбор любых тканей прямо под боком у производителя. Для нас же это сильное ограничение. Даже, если поставить современное оборудование, то предложить огромный ассортимент будет просто нереально дорого. Пока патовая ситуация, крупные игроки не готовы, а для мелких создать условия сложно и дорого.

Комментарии

Кастомайзинг через краудфандинг

modcust

Два сложных и нерусских слова в названии. Кастомайзингом (создание индивидуальных вещей) я балуюсь уже 6 лет, а вот краудфандинг (сбор средств от частных лиц для определенной цели) так и не попробовал. Зато первопроходцем в России стал мой хороший знакомый Антон Борода. Он разместил свой проект Modcust на платформе Boomstarter. Его проект позволяет сконструировать свою индивидуальную худи, поло или свитшот. Задумка очень похожа на нашу «Рубашку на заказ». Конечно же, у них собственное производство. Антон развивает швейный бизнес в центре Москвы, что очень сложно — издержки высоки. В общем, с первого взгляда, все должно было получиться. По крайне мере, я искренне считал, что спрос на кастомайзинг есть и проект быстро наберет требуемую сумму. Я и сам хотел запустить что-то подобное для развития конструктора-поло. Но реальность оказалась другой. Хочу разобраться, что пошло не так.
Возможно была неправильна выбрана постановка проекта. Антон собирал деньги на расширение ассортимента тканей. Наверно не всем интересно дотировать оборотку небольшого проекта. Не возникло ВАУ-эффекта от самой цели сбора средств!
Со слов Антона, сама площадка не дала должного пиара, видимо их рассылка совсем не работает. Признаюсь, я подписан на нее, но не читаю. Вообще странно, тема кастомизации очень интересна журналистам, а для модели краудфандинга не подходит?
В facebook очень интересно почитать у Антона комментарии, большая часть из них напоминает мне мои переписки в Интернете: «Нам это не надо, лучше пойду куплю в магазине, надо померять, пощупать ткань!» и так далее. Мне кажется, если не получилось с первого раза, то не значит, что нет целевой аудитории?
Еще один фактор — это сезонность. Летом всегда спад активности, тем более на такой продукт как худи. С другой стороны, у нас обычно не жаркое лето.
Возможно, это вообще специфика российских платформ краудфандинга? Обычно деньги собирать на фильмы, книги, музыку. Творчество и искусство, самовыражение. Реальных проектов крайне мало.
В общем, я сам до конца не понял, почему не получилось. Надеюсь Антон учтет все ошибки и сделает перезапуск проекта с новой задачей. Как вы считаете что было не так?

Комментарии

Мысли про будущий год.

A27-37

Сижу. Думаю. Как же вся эта фигня в экономике повлияет на нашу Рубашку??? У нас себестоимость материалов составляет примерно 25% от выручки. За последние месяцы цена ткани и комплектующих выросла почти в два раза. Наши поставщики всегда привязаны к валюте. Как быть в такой ситуации?

Чтобы компенсировать такую стоимость материалов надо поднять цены в два раза! Такой «роскоши» мы не можем себе позволить. Основная задача сейчас сохранить покупательскую способность и не потерять постоянных клиентов, испугав их ценой. Поэтому вариант с полноценной компенсацией ситуации за счет цены отпадает. Признаюсь, что цены мы после Нового Года поднимем, но совсем немного. Сокращение фонда оплаты труда, как мера экономии, на мой взгляд, самое последнее дело.

Мы всегда покупали ткани известных производителей и часто использовали это в своей pr-активности. Сейчас ситуация такова, что мы не сможем себе позволить большую часть ассортимента этих фабрик. Выход один — наш «азиатский сосед и друг». В Китае, как известно, есть все! В том числе и хорошие ткани. 🙂 Сейчас мы пробуем тестовую закупку тканей, чтобы проверить качество, протестировать на производстве. Мы не имеем права предлагать клиентам плохие ткани. Это будет сразу заметно и наш клиент нас не поймет.

Мы находимся в среднем ценовом сегменте для сорочек в принципе и в низком для индивидуального пошива. В связи с этим утверждением, у меня есть опасение из-за надвигающейся стагнации. Средний класс клиентов может просесть и уйти от нас по причинам отсутствия спроса на наши сорочки. С другой стороны верхние классы не обеднеют сильно и как покупали сорочки за 10-15т.р. так и продолжат это делать и до нас не дойдут. Следующие месяцы покажут.

Еще один интересный момент. Практически 99,9% сорочек в стране продается импортного происхождения. Наши изделия автоматически стали дешевле многих аналогов. Я не сильно надеюсь что придут клиенты известных брендов к нам, потому что мы все-таки услуга, а не бренд. Кто хотел покупать ярлык, так и продолжит это делать. Я ожидаю заказы от продавцов сорочек. Наши условия для партнеров по пошиву сорочек резко стали конкурентоспособными по сравнению с остальным миром. Возможно кризис окажется плюсом и позволит развить производство, чтобы и в дальнейшем быть способными заменить азиатские товары. Хотя бы в части пошива, потому что с материалами вообще сложная история.

Комментарии

Почему мы продаем рубашки только в РФ.

shutterstock_127418216

Вечной темой у меня является вопрос увеличения продаж. Самый очевидный и простой вариант — это продавать больше! Как продать больше? Освоить новые регионы. Рынок электронной коммерции в мире гораздо больше, чем наш. Заветная мечта работать по всему миру. К сожалению, пока мы сильно ограничены нашим текущим законодательством и логистической инфраструктурой.

У нас даже в свое время была английская версия сайта и были даже заказы из различных стран мира. К сожалению на этом и закончилось. Мы не стали его раскручивать и в конце концов закрыли. Причина — высокая стоимость доставки изделия. Давайте сравним. У нас доставка на сайте бесплатная по России и практически все заказы (кроме дальних деревень) мы доставляем курьером из рук в руки с помощью компании СПСР. Они нам предложили очень хороший тариф. Порядка 8 долларов. Эти затраты мы берем на себя. Почему в долларах пишу? Чтобы сравнить с мировой стоимость. Доставка по миру из России курьером будет стоить около 35 долларов, а почтой РФ (долго и непредсказуемо) 20 дол.  Существенная разница не правда ли?

В мире существует несколько крупных компаний, типа нашей Рубашки. По цене изделия все примерно одинаковые и мы нормально укладываемся в эту категорию по рентабельности. Практически все компании осуществляют бесплатную доставку по миру при заказе от 100-150 долларов! Средний срок доставки две недели курьером. Это самые важные моменты.

При таких условиях мы сразу же становимся не конкурентоспособными. Стоимость доставки съедаем всю прибыль и не оставляет запаса для работы с рекламацией. Как-то я узнал среднюю стоимость доставки по миру из Азии курьером, оказалось 12 долларов. Почему в нашей стране логистика в три раза дороже большая загадка!

Комментарии

Modcust.com

Снимок экрана 2014-09-04 в 8.54.12

Недавно я познакомился с отличным проектом в мире кастомизации и с его владельцем. Это Антон Борода и его проект Modcust. Антон делает на заказ толстовки, свитшоты и поло. Рынок такой же высококонкурентный, как и с рубашками. Такой товар можно купить в каждом магазине, но его это не остановило и он создал свое производство! За это ему большой респект и уважение! 🙂 Мало кто пойдет на такой шаг. Вообще в России не любят производить, все легче купить в Китае. Конечно же, на сайте есть виртуальный конструктор. Можно выбрать модель, ткань элементов, принт. Для творчества хватит. Меня приятно удивило, что на сайте Антон собрал ссылки на известные онлайн конструкторы и размещает их совершенно бесплатно для удобства клиентов. Я давно считаю, что на столько маленьком рынке мы (кастомизаторы) не конкуренты, а партнеры.
В итоге, мы договорились обменяться продукцией, так сказать, для пробы.  Антон прислал мне толстовку и поло. Качество меня приятно порадовало. Все сделано на 5+! Строчки ровные, швы крепкие. Никаких ниток нигде не торчит. Вот ниже пару фото.

IMG_2810 IMG_2812

Комментарии

Конкуренты в мире. Tailorstore.

Снимок экрана 2014-06-20 в 11.06.39

Сегодня рассказ про опыт покупки в магазине Tailorstore.com! Надо сказать, что именно с этого сайта началась история нашего проекта. Там я заказал свою первую кастомную сорочку. Жаль, не сохранил, было бы интересно посмотреть на нее лет через 20. 🙂 Эти ребята большие молодцы, постоянно улучшают сайт и добавляют новые товары, в своей работе я часто смотрю в их сторону. Долгое время они не доставляли в Россию, что меня даже радовало.

Я делал заказ сразу на несколько изделий. Поло, сорочка и шорты-чинос. Все вещи, конечно же, по индивидуальным меркам. Начнем с упаковки. Вещи были упакованы в специальный пакет, а внутри аккуратно обвернуты нитью, приложен упаковочный лист.

Фото1

Я везде буду заказывать по одним меркам, чтобы потом проанализировать посадку и конструкцию. В отличии от прошлого опыта, в этот раз рубашка и поло сидят идеально. Качество превосходное! Нигде ничего не торчит, никаких кривых строчек или затяжек на ткани. Приятно посмотреть на работу профессионалов. Прямо как мы! 🙂 У поло были какие-то серые полосы, видимо из-за упаковки, но после стирки все прошло. Шорты оказались сильно малы, даже застегнуть не смог, хотя мерки снимал по инструкции на сайте.

IMG_2052 IMG_2051 IMG_2050 IMG_2044 IMG_2042IMG_2046

Приятно меня порадовало письмо, которое я получил «после получения заказа». На самом деле не после, а раньше. Видимо система работает от отметки транспортной компании, которая была проставлена раньше, чем доставили мне в руки. Опрос о работе компании в очень оригинальном виде. Своего рода упрощенная система NPS. Сделаем у нас такую же!

Снимок экрана 2014-05-30 в 12.20.38

Комментарии

Конкуренты в мире. Tailor4less.

Снимок экрана 2014-06-06 в 15.10.25

Идея нашего сервиса пришла в голову не сама по себе. Просто подсмотрел подобный проект на западе. Поэтому периодически, я оцениваю и тестирую работу сервисов, подобных нашему. Первому выпал черед сервису Tailor4less. Это швейцарская компания с офисом в Испании и производством в Шанхае (вроде бы, сейчас на их сайте нет таких данных). Большой ассортимент, даже очень большой! Самое интересное сервис предлагает праздничные смокинги и фраки. У нас на подобную продукцию спроса вообще не будет, но, видимо при работе на весь мир, они находят клиента. Цены, прямо сказать низкие, это вполне объясняется, когда получаешь свой заказ и видишь качество пошива и ткани.
Я заказывал для теста в разное время рубашку, жилет, костюм и пару поло. Скажу сразу, один раз поло прислали не то. 🙁 По качеству поло оказалось лучше всего остального. Костюм вообще не сидел (видимо мерки), пришлось переделывать на нашем производство, но все равно не ношу.
Хочу еще сказать про размеры, весь заказ был по индивидуальным меркам. Они делают небольшие прибавки и все вещи мне оказались в «облипочку». По таким же меркам наши рубашки сидят более комфортно. Качество пошива оставляет желать лучшего, строчки кривые, везде торчат нитки.
Вот такая посадка
IMG_1719 IMG_1724

Вот такое качество пошива
IMG_1748 IMG_1747 IMG_1732

Итог. На мой взгляд, даже за такие деньги — не стоит того!
Я не пытаюсь очернить конкурентов в мире, да и разве я могу даже теоретически это сделать? 🙂
Следующий пост про похожие сервисы будет положительным!

Комментарии