Tagged: Макроэкономика

Про легкую промышленность

Редко комментирую новости, в этом случае не удержусь, так как они касаются непосредственно отрасли, в которой я работаю. Как сообщает официальный сайт Главы Удмуртии, 2 мая прошла встреча представителей ассоциации легкой промышленности республики с ВРИО Главы республики Александром Бречаловым. Меня, конечно же там не было, потому что не позвали. Видимо, наш проект не подходит по масштабу, что вполне логично. Могу ссылаться лишь на официальный источник, но, на мой взгляд, на встрече были подняты интересные вопросы.
«Предприятия испытывают кадровый голод, так как в лёгкой промышленности самая низкая заработная плата по промышленному сектору Удмуртии (от 8 до 19 тысяч рублей), что не стимулирует рост производительности труда.” Посчитал у нас среднюю зарплату швей (без учета всех остальных) получилось 17 тысяч. Соглашусь, что мало, но мы поднимаем оклады каждый год по мере роста предприятия. Я не могу представить как можно платить людям от 8 т.р.! Низкая зарплата от низкой производительности, а следствие — низкая рентабельность. Низкая зарплата еще может быть от жадности. Странно заявлять, что кадровый голод от низких зарплат! Зарплаты назначает и платит предприятие. Раз жалко платить больше, значит есть где-то в другом месте проблемы, а может и потребности.
Например для меня извлечение прибыли — не самое главное. Проекту уже 7 лет, а прибыль ни разу не выводили и дивиденды не платили. Мы работаем с небольшой рентабельностью, порядка 10%, что соответствует статистике по отрасли, но деньги тратим на развитие, а не мои личные нужды. Каждый год экспериментируем с разными направлениями, ищем варианты.
На мой взгляд, помимо материальной мотивации, еще немаловажным фактором является отношение к людям и в коллективе, различные нематериальные поощрения. Мы много делаем в этом направлении, и с гордостью могу сказать, что от нас никогда не уходили работники на другое швейной предприятие! Уходят обычно только в декрет!
Удивительно, что не поднимали самую главную проблему — отсутствие постоянной подготовки швей, о чем мы недавно говорили с депутатом Государственной Думы Алексеем Загребиным. Надо повышать престиж профессии со школьной скамьи, организовывать дополнительные бюджетные места для обучения, гарантировать производственную практику и трудоустройство. Именно это нам предстоит сделать. Для нашего предприятия отсутствие рабочих — главный фактор, сдерживающий рост.
Очевидно много говорилось на встрече про господдержку, всяческие субсидии и компенсации. Не понимаю, зачем поддерживать неэффективные предприятия? Мы вот совсем не думаем про возможность получить что-то от государства даром. Да, у нас есть кредит от Фонда поддержки малого и среднего бизнеса, но я не прошу мне его простить. Мне кажется, что бизнес и государство должны совместно решать проблемы развития и искать возможность обеспечить комплексный рост отрасли.
«Промышленники отметили, что сейчас отрасль переживает не самые лучшие времена: высокие цены на сырьё привели к росту цен на готовую продукцию, что сказывается на снижении покупательского спроса населения и объёмах продаж.” Сырье подорожало вместе с курсом доллара, у нас сырье составляет небольшой процент в структуре себестоимости, по сути все толковые предприятия стали более конкурентноспособны и воспользовались этим случаем. Цены выросли на всю продукцию, просто товары привезенные из Китая выросли пропорционально курсу, а товары российского производства пропорционально рост стоимости материалов. Логично? Я могу сходу назвать пять предприятия легкой промышленности, кто рос и развивался без господдержки, благодаря умелому маркетингу и уникальному товарному предложению. Вывод? Надо работать над эффективностью, а не ждать помощи. Развиваться, искать новые ниши, применять другие подходы, а не стоять на месте и жаловаться на внешние факторы.
«Мы готовы помогать, и обязательно будем это делать. Первое, в чём мы будем помогать, – это рынок сбыта и продвижение продукции.» сказал промышленникам Александр Бречалов. Полностью согласен, что главное — это сбыт. Еще одна из совместных задач — популяризация наших локальных товаров, покупать российское должно стать модным трендом. Мы на своем опыте прошли все возможные стадии смеха над нашим проектом. «Рубашки из Удмуртии? Ха-Ха!” Но прошло 7 лет и сейчас уже редко встретишь саркастичные комментарии, иначе мы бы не производили 1500 изделий в месяц!
Во избежание недоразумений и двусмысленной трактовки данного поста, скажу, что не намекаю ни на кого конкретно и ни с кем из “промышленников” лично не знаком и никого обидеть не хотел. Это мое личное оценочное суждение относительно статьи на сайте Главы республики.

Комментарии

Внезапный рост продаж

strelka
В последние месяцы наблюдаем резкий рост объемов продаж. Клиентов стало много, как на сайте, так и в нашем Московском представительстве. За январь-февраль рост составил 30% к соответствующему периоду прошлого года. Хочу отметить, что цены мы практически не поднимали за этот год. Очень не хочу переходить черту в 5 тысяч рублей. Уверен, что для нашего клиента это будет критическая черта, после которой наш продукт будет восприниматься неоправданно дорогим.
Мы много раздумываем по поводу роста продаж. Их нельзя объяснить какой-то простой формулой. Хотя у меня есть несколько гипотез на этот счет, которые в совокупности наверняка поясняют текущую ситуацию с продажами.
За последние полгода мы провели огромную работу с нашей клиентской базой. Разбили клиентов на группы, написали всем личные письма от меня с различными предложениями. Отвечал на письма я сам (около тысячи писем написал клиентам) в основном, это были слова благодарности за ответ. В некоторых случаях приходилось разбираться с ситуацией и искать выход. Все клиенты должны остаться довольны. Часть удалось вернуть. Вообще, email marketing у нас сейчас достаточно сложный, как-нибудь напишу отдельный пост на эту тему. Помимо электронного взаимодействия, мы ввели практику телефонных звонок клиентам. Опять же, разбили на несколько групп и звоним с разными предложениями. Жаль, что нас нет единой crm системы для всего этого и точную статистику сказать сложно. Однако, я получаю от клиентов, с которыми давно общаюсь лично, благодарные отзывы о работе менеджера. Значит мы на верном пути.
Все-таки скачки валют нам на руку. Складывается стойкое ощущение, что к нам немного спускается клиент из более высокого сегмента. Такой клиент идет в представительство и готов попробовать продукт до 5 тысяч, хотя привык покупать за 15-20 тысяч. Онлайн, конечно же, такие клиенты не выбирают. К ним надо больше внимания и личного общения. Стараемся предоставить в Московском представительстве. В любой кризис выживают самые гибкие. Закрывается много небольших магазинов, бизнесмены сворачивают свое дело, выводя деньги. Это мои личные наблюдения от общения с людьми из отрасли. Клиент, соответственно, куда-то распределяется. Часть идет и к нам. Еще один фактор почему мы не падаем, а растем.
Наши цены сейчас сравнялись с ценами сорочек таких брендов, как Henderson или Olymp. Это самые часто сравнимые с нами сорочки. Раньше мы всегда были дороже, но видимо из-за 100% импорта этих сорочек цена на них выросла существенно. Теперь гораздо проще работать с возражениями, когда стоимость примерно одинаковая.
Уверен, что наконец-то дает результат наша работа по развитию отношения с клиентами. Мы всегда идем навстречу, гарантируем посадку или возвращаем деньги. Кстати, последнее случается крайне редко. В основном клиенты понимают, что дистанционно посадить изделие не всегда просто и соглашаются на вторую тестовую сорочку бесплатно. Да, для нас это убыток с первой покупки, но мы рассчитываем на долгое сотрудничество!
Очень интересно, как пройдет это год. Я планирую дальнейший постепенный рост, медленно, но верно.  Ну, а что вы думаете про этот год?

Комментарии

Перспективы

spanch-bob-voobrazhenie_28180512_orig_

В связи с последними событиями в нашей внешней политике, я в очередной раз решил поизучать возможности для развития. У меня есть такая далекая и большая цель — построить крупное производство сорочек. Пока мы занимаемся лишь индивидуальным пошивом, а при массовом производстве совсем другой технический процесс и оборудование. Это интересно и заманчиво!
Все сейчас говорят про импортозамещение. Недавние новости пестрят заявлениями чиновников про программу развития легкой промышленности и будущие вложения в различные инвестиционные проекты. Хотят увеличить долю легкой промышленности в ВВП в 1,5 раза! Решил посмотреть, что там на самом деле, вдруг и для нас что-то есть.
Для начала в списке приоритетных товаров для импортозамещения одежды вообще нет (пару тысяч спецкостюмов для ФСО не считается), в основном там ткани для военных и спецслужб. Получается одежда для простых людей в список приоритетов не входит вообще.
Дальше решил обзвонить всех, кого знаю на этом рынке, кто продает сорочки в розницу. Картинка сложилась не утешительная. Многие закрыли свои магазины или ушли в совсем низкий ценовой сегмент (1-2 т.р. за сорочку). Распродают остатки, а нового практически не закупают. Еще пару лет назад от этих контактов можно было получить приличный обьем при хорошем предложении.
Крупные игроки на рынке придерживаются позиции, что переносить производство из Азии в Россию пока нецелесообразно. Менять логистический процесс и фабрики опасно, не смотря на возможность производить сорочки в России по таким же ценам. Вполне можно их понять. Годами отработанные схемы работы менять на непонятные перспективы и процессы в такое время, как минимум, глупо.
Еще одной проблемой является отсутствие производств тканей в России. В Китае есть все. Огромный выбор любых тканей прямо под боком у производителя. Для нас же это сильное ограничение. Даже, если поставить современное оборудование, то предложить огромный ассортимент будет просто нереально дорого. Пока патовая ситуация, крупные игроки не готовы, а для мелких создать условия сложно и дорого.

Комментарии

Маркетплейс 3.0

3398768
Давно не писал про бизнес-книги, потому что хороших книг не попадалось. Про неинтересные писать не хочу. Книгу Маркетплейс 3.0 написал основатель и CEO крупной японской интернет-компании Rakuten (даже не слышал до этого). Вообще, мне очень симпатизирует японский менеджмент еще со времен учебы в Kaizen институте и работы в банке. Вот моменты, которые мне особенно понравились:
1. Англизация. Автор перевел свою компанию (7000 сотрудников) на официальный язык общения — английский. Компания была уже глобальной и работала во многих странах. Подобным решением руководитель сократил многие барьеры и ускорил процессы между подразделениями, офисами и континентами. Коллективу он дал 2 года и заставлял сдавать TOEFL каждый квартал. Очень серьезное решение. Рассказал своим коллегам за чаем. Сразу же вопросы, о том не ударит ли мне такая идея в голову когда-нибудь? 🙂
2. Для хорошего сервиса в японском языке есть специальное слово — омотенаси! Слово сложное для перевода. Оно имеет значение гораздо больше, чем оказание великолепного сервиса, а еще психологический настрой на сервис. «Вы словно добровольно поступаете на службу к своим потребителям — не только на время текущей сделки, а навсегда».
3. Первый принцип компании Rakuten — всегда совершенствоваться, всегда идти вперед. Близкий и понятный принцип. Основа Kaizen. Понравилось, что автор распространяет его не только на рабочие процессы, но и на себя самого и своих коллег. «Я сегодняшний одержу победу над собой вчерашним».
4. Второй принцип — быть увлеченным профессионалом! Стараться выполнить свою работу всегда на высшем уровне с максимальным результатом.
5. Гуманизация Интернет продаж. В Rakuten стараются быть более близкими к покупателю, а не быть просто витриной. Они размещают истории продукта и его производителя, приучают продавцов пользоваться соцсетями и проводят для них тренинги. Интернет ускоряет продажи, но лишает клиентов человеческого общения. Компания пытается по максимуму сократить этот разрыв. Быть ближе.
6. Постоянно ускорять бизнес-процессы и замерять изменения!
Автор много внимание уделяет развитию своей страны Японии и благотворительности, поддерживает различные команды, фонды и мероприятия. Книга от первого лица с авторским текстом. Читается просто и легко, зато много полезных идей. Вдохновляющая история успеха!

Комментарии

Мысли про будущий год.

A27-37

Сижу. Думаю. Как же вся эта фигня в экономике повлияет на нашу Рубашку??? У нас себестоимость материалов составляет примерно 25% от выручки. За последние месяцы цена ткани и комплектующих выросла почти в два раза. Наши поставщики всегда привязаны к валюте. Как быть в такой ситуации?

Чтобы компенсировать такую стоимость материалов надо поднять цены в два раза! Такой «роскоши» мы не можем себе позволить. Основная задача сейчас сохранить покупательскую способность и не потерять постоянных клиентов, испугав их ценой. Поэтому вариант с полноценной компенсацией ситуации за счет цены отпадает. Признаюсь, что цены мы после Нового Года поднимем, но совсем немного. Сокращение фонда оплаты труда, как мера экономии, на мой взгляд, самое последнее дело.

Мы всегда покупали ткани известных производителей и часто использовали это в своей pr-активности. Сейчас ситуация такова, что мы не сможем себе позволить большую часть ассортимента этих фабрик. Выход один — наш «азиатский сосед и друг». В Китае, как известно, есть все! В том числе и хорошие ткани. 🙂 Сейчас мы пробуем тестовую закупку тканей, чтобы проверить качество, протестировать на производстве. Мы не имеем права предлагать клиентам плохие ткани. Это будет сразу заметно и наш клиент нас не поймет.

Мы находимся в среднем ценовом сегменте для сорочек в принципе и в низком для индивидуального пошива. В связи с этим утверждением, у меня есть опасение из-за надвигающейся стагнации. Средний класс клиентов может просесть и уйти от нас по причинам отсутствия спроса на наши сорочки. С другой стороны верхние классы не обеднеют сильно и как покупали сорочки за 10-15т.р. так и продолжат это делать и до нас не дойдут. Следующие месяцы покажут.

Еще один интересный момент. Практически 99,9% сорочек в стране продается импортного происхождения. Наши изделия автоматически стали дешевле многих аналогов. Я не сильно надеюсь что придут клиенты известных брендов к нам, потому что мы все-таки услуга, а не бренд. Кто хотел покупать ярлык, так и продолжит это делать. Я ожидаю заказы от продавцов сорочек. Наши условия для партнеров по пошиву сорочек резко стали конкурентоспособными по сравнению с остальным миром. Возможно кризис окажется плюсом и позволит развить производство, чтобы и в дальнейшем быть способными заменить азиатские товары. Хотя бы в части пошива, потому что с материалами вообще сложная история.

Комментарии

Почему мы продаем рубашки только в РФ.

shutterstock_127418216

Вечной темой у меня является вопрос увеличения продаж. Самый очевидный и простой вариант — это продавать больше! Как продать больше? Освоить новые регионы. Рынок электронной коммерции в мире гораздо больше, чем наш. Заветная мечта работать по всему миру. К сожалению, пока мы сильно ограничены нашим текущим законодательством и логистической инфраструктурой.

У нас даже в свое время была английская версия сайта и были даже заказы из различных стран мира. К сожалению на этом и закончилось. Мы не стали его раскручивать и в конце концов закрыли. Причина — высокая стоимость доставки изделия. Давайте сравним. У нас доставка на сайте бесплатная по России и практически все заказы (кроме дальних деревень) мы доставляем курьером из рук в руки с помощью компании СПСР. Они нам предложили очень хороший тариф. Порядка 8 долларов. Эти затраты мы берем на себя. Почему в долларах пишу? Чтобы сравнить с мировой стоимость. Доставка по миру из России курьером будет стоить около 35 долларов, а почтой РФ (долго и непредсказуемо) 20 дол.  Существенная разница не правда ли?

В мире существует несколько крупных компаний, типа нашей Рубашки. По цене изделия все примерно одинаковые и мы нормально укладываемся в эту категорию по рентабельности. Практически все компании осуществляют бесплатную доставку по миру при заказе от 100-150 долларов! Средний срок доставки две недели курьером. Это самые важные моменты.

При таких условиях мы сразу же становимся не конкурентоспособными. Стоимость доставки съедаем всю прибыль и не оставляет запаса для работы с рекламацией. Как-то я узнал среднюю стоимость доставки по миру из Азии курьером, оказалось 12 долларов. Почему в нашей стране логистика в три раза дороже большая загадка!

Комментарии

Про кризис в головах.

A27-37

Примерно полгода назад я впервые услышал такое определение, как кризис головах. Было дело на Всемирном конгрессе предпринимателей, куда я чудом попал, как участник.  Так вот среди сессий, был блок, где успешный предприниматели, такие как Рубен Арутюнян, Евгений Бутман, Александр Кравцов и другие, вместо заявленной темы про размеры торговых площадей, перешли к обсуждению ситуации с кризисом. Почти все сошлись во мнении, что кризис, как таковой, не должен влиять на желание работать и развиваться. Эти матерые бизнесмены прошли уже все кризисы в истории современной России и смогли построить успешные розничные компании.

Сегодня на просторах Интернета, а точнее в Facebook  у Александра Журбы увидел отличную историю про кризис в головах. Не смог пройти мимо и зафиксировал ее в блоге. Ниже цитирую:

В Великую депрессию один француз эмигрировал в Америку и стал там продавать французское вино. Спустя 25 лет собрались журналисты и говорят: «Скажите, как Вам пришло в голову в период Великой депрессии продавать французское вино в Америке и подняться, построить фирму, колоссальную открыть компанию? Ведь не было условий, денег не было, кризис был и депрессия»
Он говорит: «Вы понимаете, когда я приехал из Франции, я совсем не знал английский. Я магазин открыл, а никто не покупает. Ну я решил, что я херово продаю. И начал действительно стараться хорошо продавать. Я не читал газеты, я не знал, что кризис и денег нет».

Вывод, конечно же, простой. Надо стараться! Всегда можно оптимизировать свою работу, стать эффективней и не пугаться внешних факторов.  К счастью, по сравнению с показателями розничных рынков, мы не испытаем снижения продаж, а наоборот небольшой рост. Очевидна покупательская способность падает и опять я стал получать письма, что наш сервис очень дорогой. Это повод лишь усилить работу по «обалденному» обслуживанию клиентов, быстрее ввести обновления на сайт и предложить новые условия для партнеров.

Комментарии

Великие по собственному выбору. Джим Коллинз.

20355403

Когда книги покупаешь сразу по 20 штук, иногда до хороших добираешься не сразу. 🙂 Эта творение Джима Коллинза, автора очень известного бестселлера «От хорошего к великому». Книга представляет собой громадный анализ успехов и неудач большого числа компаний. Авторы хотели понять как одни добиваются успеха и стабильно показывают рост и прибыль, а другие перебиваются между взлетами и падениями и исчезают в небытие!

В итоге получилось сравнение компаний из группы «10Х» (у которых все получилось) и контрольной группы (которые были близки, но не смогли выдержать темп).  Некоторые выводы, которые лично мне очень понравились и близки.

1. Лидеры успешных компаний не отличались склонностью к риску и дерзости в своих решениях. Они полагались на дисциплину, опыт и перестраховку.

2. Компании 10Х добились успеха не благодаря высоким инновациям. По сравнению с конкурентами они даже выглядят менее инновационными.

3. Лидеры 10Х никогда не спешили с решениями и всегда все много раз обдумывали, в противовес мифу о том, что выигрывает, тот кто быстрей.

4. Компании 10Х меньше менялись в ответ на радикальные изменения внешней среды.

5. Исследования не подтвердили, что удача была на стороне компаний 10Х.

Авторы разрушают мифы и определяют истинные причины успеха.

  • Фанатичная ДИСЦИПЛИНА
  • Продуктивная ПАРАНОЙЯ
  • Эмпирическая КРЕАТИВНОСТЬ
  • АМБИЦИИ пятого уровня

Всегда нравятся эти замудренные определения! 🙂 Про них подробнее можно узнать в этой замечательной книге, чтобы не пересказывать. Еще есть несколько факторов успеха про которые лучше прочитать. Двадцатимильный марш! Сначала пули, ядра потом! СМаК! Последнее так понравилось, что сразу пошел писать свой рецепт.

Само исследование занимает половину книги, читается быстро и легко, оставшаяся часть посвящена разбору методологии, ссылкам и частым вопросам. В общем, советую! Книгу готов подарить, если кому-то интересно!

Комментарии

Ручир Шарма «Прорывные экономики»

proryvnye-ekonomiki-v-poiskah-sleduuhego-ekonomiheskogo-huda-85

Редко читаю такие глобальные книги, но посмотрев рецензии в интернете не удержался. Ручир Шарма профессиональный инвестор и рассматривает этот мир с высокой макроэкономической точки зрения. Он постоянно ездит по миру в поисках объектов для инвестиции и много внимание обращает на жизнь различных слоев населения во многих странах, перспективных и не очень по его мнению. В книге он уделяет каждую главу отдельной стране. Во перечень стран: Китай, Индия, Россия, Бразилия, Мексика, Польша, Индонезия, Филиппины, Таиланд, Корея и Турция. Также рассматривает отдельно страны третьего мира, страны которые не входят ни в какою группу международной классификации. Он вообще их называет — четвертый мир!
Мне понравилось, что грандиозное количество жизненных примеров. Часто показывающее разрыв между богатыми и бедными. Например, самая высокая стоимость в мире ночи в отеле Ritz-Carlton, не сложно догадаться, в Москве! Про Россию, хочется процитировать часть из книги:
«…И чтобы восстановить прежний потенциал роста, Россия нуждается не только в новой, не нефтяной, модели экономического развития. Она нуждается в новом, не монархическом, менталитете народа.»

Идея, проходящая через всю книги — Ничто не исчезает, все трансформируется. Те процессы которые мы видим сейчас, в дальнейшем будут играть гораздо меньшую роль, кризис сменяется один другим и каждый из них имеет свои георгафию и волны.Книга безумно интересна с точки расширения кругозора, а читается легко и просто!

Комментарии