После истории с Black Friday новый опыт получился абсолютно противоположным. Мы долгое время не могли решиться сделать готовый товар для нашего сайта. Много было сомнений. Мы думаем, что наш клиент привык к конструктору и за готовыми изделиями к нам не пойдет. В начале пути у нас были попытки создания мужских коллекций и они не увенчались успехом. Фото “на коленке”, отсутствие постоянного ассортимента и неготовность клиентов покупать готовое, привели к закрытию раздела.

Сейчас мы решили попробовать создать коллекцию готовых изделий, моделей которые не позволяет сделать наш конструктор, но только уже для девушек. Конечно, готовые изделия мы на склад не отшиваем, а планируем изготавливать по мере поступления заказов. Главное - это манера подачи на сайте, без конструктора, а лишь с выбором размера и "живое" фото. Быстро и просто. В общем разработали и отшили модели, провели два раза профессиональную фотосессию, доработали сайт и, замерев в ожидании, сделали рассылку по нашей базе более 35 тысяч клиентов! В итоге, 4 заказа! )))))

Конечно, я понимаю, что аудитории разные, но чтобы всего 4 заказа! Это шокировало. Теперь есть куча гипотез, что не так.

Наша клиентская база не готова в принципе покупать такие изделия.
Плохие и несвоевременные модели.
Дорого или дешево.
Не подходящее время перед НГ для раскрутки такого раздела.

и так далее.

Сейчас составили огромный список действий по продвижению нового раздела, так как просто бросить уже жалко.

Как вы думаете почему не получилось?

Что бы такого сделать для продвижения?

Какие инструменты существуют в Интернете?

Мы в продвижении готовых товаров плохо разбираемся.

Black Friday

История про 30% плана за три дня! Мы очень редко проводим маркетинговые акции на нашем сайте “Рубашка на заказ”. Обусловленно это тем, что потенциал на покупку рубашек нашей клиентской базы не безграничен и в прошлом часто складывалось так, что купив много на распродаже, наши клиенты на время потом насыщались рубашками и возвращались совсем не скоро. Поэтому мы очень неохотно снижаем нашу маржу ради увеличения выручки.

В прошлую пятницу мы не удержались. Вопреки нашим принципам и желаниям, всем известная Black Friday привлекла к участию и нас. Всеобщий ажиотаж накручивался за несколько недель. Во всех торговых центрах вывески, в Интернете тематические баннеры. Мне показалось, что ситуация специально подогревается заранее. Люди уже морально настраиваются потратить деньги. Я, например, сэкономил, просто ничего не купил и не участвовал во всеобщем покупательском буме.

В итоге, мы не хотели пропустить такой повод и решились на небольшую акцию. В Черную Пятницу все опции на нашем сайте стали бесплатными для клиентов. Повод для покупки, по моему мнению, не очень впечатляющий. НО! За пятницу и выходные мы получили выручку на сайте равную 30% плану месяца! Я в шоке!

Дорогие друзья, как так? У нас ни разу такого не было. Даже в декабре 2014 когда все сходили с ума от повышения курса доллара и скупали все подряд. Неужели всеобщий покупательский ажиотаж так сильно влияет на решение о покупке? Каждый хочет что-то купить в Black Friday?

Стоит ли идти в оффлайн?

Мы планировали наш проект “Рубашка на заказ” изначально только в онлайне. Мы надеялись, что рынка хватит для того, чтобы хотя бы 5000 человек в месяц заказывали у нас сорочки. Представьте, страна, где проживает около 150 млн, и всего-то 5000 сорочек в месяц. Пустяк!? Это была большая ошибка! На такое количество изделий мы до сих пор не вышли. Сейчас не больше 1500 в месяц получается. Странно, что наверняка в нашей стране сорочек продается сотни тысяч в месяц. Интересно, можно ли где-то такую статистику найти?

В общем наш путь “только онлайн” быстро показал все свои минусы. Без оффлайна было не обойтись, и четыре года назад мы открыли наше представительство в Москве. В самом начале туда практически никто не заходил. Мы клиентов направляли через службу поддержки с доработками изделий и для снятия мерок, если клиент или мы сами не уверены в первоначальных данных. Постепенно месяц за месяцем поток увеличивался, и сейчас там мы работает только по записи, потому что на клиента надо выделить от 30 до 45 минут. Часто люди приходят вне очереди, опаздывают, что создает кучу проблем с расписанием, но мы стараемся всем угодить.

В начале мы пробовали на ближайшей местности разносить листовки, открытки, размещать рекламу. Но, как обычно у нас бывает, это не принесло никакого результата. Поток посетителей вырос через онлайн в оффлайн, а не наоборот. Не исключаю, что многие клиенты, побывав в нашем представительстве, потом рассказывали друзьям и отправляли их туда, но первоначальный поток шел через сайт. Я хочу сказать, что на примере нашего представительства в Москве мы не смогли научиться раскручивать оффлайн присутствие с нуля.

Теперь вопрос, который меня сейчас занимает, стоит ли открывать еще представительства в других городах? Например, в Санкт-Петербурге?

Про нас написали

Долгое время мы прятали где-то в дебрях сайта информацию про издания, которые про нас написали. Сейчас уже накопилось приличное количество публикаций и мы решили смело поместить их на первую страницу. Получилось очень красиво, на мой взгляд. Есть чем гордиться! На картинке далеко не все публикации. У многих изданий статьи закрыты на сайте, какие-то статьи мы сами уже не помним, было множество платных размещений на различных порталах. Среди "выставленных на показ" есть два производственных репортажа - блогер Илья Варламов и "Как это сделано". Да, они были за деньги, но люди не поленились приехать, потратить на нас время и сделали публикацию, именно из-за привлекательности проекта. Остальные представленные публикации были абсолютно бесплатны для нас. Надеюсь, этот раздел на главной странице вызовет у новых посетителей больше доверия к нам.

Как люди думают

«Взрослый творческий человек - это ребенок, который выжил» Урсула Ле Гуин

Мне опять повезло, я прочитал захватывающую книгу. Обожаю книги, которые читаются на одном дыхании, а еще приносят пользу для работы. Книга Дмитрия Чернышева «Как люди думают». Дмитрий - известный блоггер и креативный директор в рекламном агентстве. Мы размещали пару раз рекламу в его блоге, достаточно успешно. В общем, не мог я пройти мимо этой книги и, поверьте мне, очень рад.

Эта книга про творческое мышление, а как пишет автор, мышление бывает только творческим. В современном мире остается все меньше места для фантазий. Телевизор, youtube и любые интерактивные развлечения преподносят нашему мозгу все готовое, на тарелочке. Система образования трактует все однобоко, не оставляя места другим вариантам и мнениям. Меня удивила статистика, что за последние 70 лет словарный запас школьников сократился в 2,5 раза!!! Развивать мышление - процесс важный и сложный.

В книге много инструментов, чтобы в них разобраться все-таки надо книгу прочитать. Я приведу несколько примеров и к каким идеям они меня привели в рассуждениях.

1. Разобрать на части, а потом собрать по-другом. У нас на сайте есть несколько шагов на пути к оформлению заказа. В основном, клиенты уходят при выборе размеров, потому что этот пункт самый сложный. Вот идея - поставить выбор размеров самым последним. Конверсия сразу вырастет, но вот будут ли довольны клиенты, когда узнают, что после оплаты еще и мерки надо вводить?

2. Инверсия или переворачивание ситуации. «Мы продаем сорочки» или «Сорочки продают нас». Стремимся всеми силами ко второму варианту, чтобы наши изделия сами себя рекламировали.

3. Изменить условия задачи. Изначально мы хотим больше продавать сорочек. Возможно, надо сменить ориентиры с себя на клиента. Например, наши сорочки создают комфорт или вызывают гордость. Задачи от этой перемены сильно меняются.

4. Изменение размеров и количества. Представив огромную сорочку, я воспользовался примером из книги про памятник. Почему бы не сделать памятник сорочке в виде огромной манжеты!?

В книге огромное множество очень интересных примеров, цитат, оригинальных решений и загадок, игр. Настоящая находка! После прочтения мы с детьми час играли в «угадай, что на рисунке", перебирая варианты и придумывая разные вещи и комбинации. Автор в конце книги просит написать, что еще лучше добавить. Так вот, можно еще более подробно описать методику применения всех инструментов. Мне не хватило описания для полного понимания.

Мастер-класс Эдуарда Колотухина

В Екатеринбург я ездил на мастер-класс одного интересного человека, Эдуарда Колотухина. Самое приятное, что Эдуард сразу согласился показать свой бизнес и я смог посмотреть как устроено их производство изнутри. Компания «Stayer» занимается производством уникальной спортивной униформы. Интересно с профессиональной точки зрения. Бизнесы похожи по сути и объему. Внутри я смог подсмотреть несколько инструментов корпоративной культуры, которые обязательно применю у себя и потом напишу об этом в блоге.

Эдуард делится всеми своими секретами абсолютно бесплатно, отвечает на любые вопросы! Мы с еще несколькими участника мероприятия почти целый день проболтали в его офисе. Это большой бонус!

Мастер-класс посвящен технологиям работы с клиентами. Очень много практики: примеров, слайдов, фото. Образцами был заполнен большой стол, каждый мог посмотреть и ознакомиться. Фотографировать по условиям было не рекомендовано. 🙂 Все-таки ноу-хау.

Сначала была большая вводная часть о значимости нового подхода в работе с клиентами с примерами и статистикой. Я сам часто люблю про это написать, но такой глубокой проработки вопроса еще не встречал. Общий посыл - Надо строить отношения! И не только с клиентами, а еще с партнерами, поставщиками, сотрудниками и инвесторами.

Следующая часть мастер-класса была посвящена тема эмоционального вовлечения клиента с конкретными примерами. Мне эта тема была наиболее интересна, отличная возможность поучиться у профи, кто на много шагов опередил мое развитие в этом вопросе.

Первое, о чем я подумал, как же много надо сделать! Эдуард, еще раз спасибо за столь полезный мастер-класс!

Реклама