Веселый был 2018 год. Для меня лично неплохое испытание получилось. За короткое время пришлось осваивать большое количество информации, разбираться в новых задачах и проектах, совмещая все это с длительными учебными поездками на специализации. В 2018 году мы купили студию индивидуального пошива в Москве и долго синхронизировали процессы работы. Вдобавок, весь 2018 год мы посвятили флисовому проекту и теперь готовы к мощному рывку вперед. Даже подумываю о поиске инвестиций. Мы поняли, как работать с Wildberries, теперь рост - дело техники! В цифрах про 2018 год:
Самое главное - это выпуск. Мы произвели 13561 рубашку. Это меньше, чем годом раньше. Зато под конец года уже выпустили почти 1500 флисовых изделий. За всю историю компании мы уже перевалили за 130 тысяч сорочек!
Совокупная выручка чуть больше 64 млн. рублей. Рост 28%.
Наш коллектив вырос до 71 человека! Рост 18%.
Рейтинг лояльности NPS. Как обычно используем два метода. Первый метод в виде опроса, который был разослан всем клиентам, кто делал заказ в 2018 году. Получили 299 ответов! Результат 48%, что на 2% больше, чем год назад. Второй метод - это наши письма со смайликами после получения посылки. В этом случае получается 56% и 1137 ответов! Хорошие показатели.
Вот уже много лет мы стабильно растем! Нет взрывного роста, зато и нет быстрых падений. Тщательно выбираем и анализируем свой путь, придумываем гипотезы, проверяем их. Похоже, в этом году нам, наконец-то, удалось найти интересное направление!
Я разочарован. Это пост выводов. Пришло время признаться в ошибке и менять стратегию. Долгие годы я делал ставку на средний сегмент, несмотря на разговоры на рынке, что среднего сегмента в индивидуальном пошиве просто не существует. Я мечтал продавать тысячи кастомных рубашек в месяц по приемлемым ценам. Мой проект “Рубашка на заказ” предлагал изделия почти в два раза дешевле ближайших конкурентов на рынке России, не считая наших партнеров. За 9 лет мы не смогли подняться выше 1500 изделий в месяц. Это не мало, это целый цех и 60 человек в штате, но возможности для масштабирования я так и не нашел.
Простите, но средний сегмент покупателей “умирает", в нем работать просто невозможно. Мы провалились на 30-40% в сезон по сравнению с прошлым годом. Даже надежда на постоянную клиентскую базу, которую мы собирали годами, холили и лелеяли, не оправдала себя. Для многих траты на одежду уходят на второй план. Тем более наши рубашки служат долго. Постоянные переписки с клиентами это подтверждают. Самый распространенный ответ: Все хорошо, все пока есть. Судя по последним экономическим сводкам, дальше будет только хуже. Думаю, не я один это замечаю.
Реклама окончательно перестала работать, стоимость клиента высокая, а альтернативные каналы слишком дорогие. Помню, как размещались у блогеров за 10-20 тысяч рублей и это казалось много, а сейчас вложения в десять раз больше ничего не приносят. Огромное спасибо честным специалистам на рынке, которые признаются, что нам не помочь и отказываются брать деньги за свои услуги.
Рынок меняется, а мы не менялись. Сложные кастомные конструкторы уже не привлекают посетителей, как раньше. Этот тренд я пропустил. Надо было думать год назад про переделку сайта и конструктора, а начали только сейчас. Будем упрощаться, конструктор, переходы, делать простую адаптивную версию.
Сгустил краски? Да, ладно! Не все так плохо. Любые перемены рождают новые идеи, про них дальше! Изменения задумывались давно.
В этом году мы купили студию в Москве. Это был правильный шаг. Деньги остаются только в верхнем сегменте. В студии все хорошо! Лучше сосредоточиться на работе с клиентами, кто готов платить за сервис и качество, кто понимает ценность индивидуального пошива. К сожалению, для тех клиентов, кто сравнивает нас с масс-маркетом, мы всегда будем проигрывать последнему: скидок у нас нет, ткани без химии, срок поставки 9 дней. Со следующего года мы будем поднимать цены. Мечта мечтой, но платить зарплату людям мне тоже надо.
Уже больше года мы медленно, но верно вынашивали проект в низком ценовом сегменте. Это был тоже правильный шаг. Сейчас мы продаем на Wildberries вещи из флиса собственного производства с большим успехом. Отличные показатели оборачиваемости, дефицита и соотношения остатка на складе к продажам. Потенциал огромный! Площадка дает все возможности для роста! Просто бомба!
Рынок диктует свои условия. Как сказал мне Оскар Хартманн, если не получается, то надо менять либо бизнес-модель, либо руководителя. Себя поменять не могу, поэтому бизнес-модель. Освобождающееся производство (при падении заказов на рубашки) переориентируем на флисовые изделия в низком ценовом сегменте. Рубашки будем улучшать до следующего уровня и ценового сегмента.
В этот год я почувствовал себя опять молодым предпринимателем с кучей проблем стартапа и сложных задач. Это бодрит!
Обратил тут внимание на раздувшийся хайп вокруг Портнягина и его канала на Youtube. Куча расследований-роликов можно найти в сети. Валят парня активно. Многих беспокоит подобный масштаб обогащения за счет продажи «воздуха». Я не фанат высказываться на каждую популярную в Интернете тему, но в данном случае у меня есть собственный опыт.
Где-то год назад, как обычно страдая от отсутствия идей по поводу рекламы, я обратил внимание на набирающий популярность канал Трансформатор. Запросил цены, тогда пост в Инсте стоил 300 тыс. руб., а интеграция в ролик 1 млн. руб. Миллиона не было, а на 300 я был готов рискнуть. Немного поторговался, и менеджер набросила социальные сети в довесок к посту. В итоге, я согласился. Надо отметить, что заплатили мы официально на счет ИП.
Уже тогда проанализировав социальные сети, стало понятно, что в ВК и ФБ - пустота из молчаливых ботов, но моя надежда была на раскрученный Инстаграмм Портнягина. К тому же я себя уговаривал тем, что такого вида рекламы мы еще не пробовали и, возможно, там есть аудитория. Напомню, это был ноябрь 2017 года.
Формат был следующий - фото с Портнягиным и история моего бизнеса. Это пост уже не найти, так как всю рекламу там удаляют через пару недель. Мы долго согласовывали дату, в конце концов они нашли для меня полчаса времени. Я приехал к ним в офис, подождал полчасика, затем пришел вежливый молодой человек Дмитрий Портнягин, быстро со мной сфоткался, развернулся и, не говоря ни слова, ушел к себе в кабинет. Я остался один посередине холла, пожал плечами и ушел.
Однако (вот сюрприз!), когда пост вышел, аудитории там не оказалось. Результатом оказалось всего три заказа. Три! Надо отметить, что мы получили 48 запросов на франшизу, которой у нас нет. Реально ли там эта аудитория или это проплаченные запросы - сказать сложно. Эксперимент не удался. Потом многие говорили «Лучше бы нам отдал деньги!»))).
Бывают в жизни приятные случайности. Вот история про одну из них. Иду я по Рождественскому бульвару в начале осени, на улице еще жарко, и вижу впереди меня мужчину в яркой рубашке и с какой-то знакомой походкой. Постепенно идя за ним, а нам оказалось по пути, я понимаю, что это Леонид Парфенов! Икона журналистики, чье творчество я очень уважаю! . Я немного обогнал его, чтобы точно убедиться в этом. Иду и думаю - надо подойти, представиться и выразить свою признательность. Пока я размышлял, он вдруг резко поворачивает в магазин, а я прохожу дальше. Пройдя пару шагов, я остановился и сказал себе - «Я непременно должен к нему подойти!». И только я развернулся, как наткнулся на Парфенова! . Быстро завязал разговор, пошел рядом, представился, поблагодарил за его канал на Youtube, выпуски которого регулярно смотрим с Ксюшей, а самое главное рассказал, чем я занимаюсь. Леонид остановился и спрашивает: «А у вас свое производство?». «Конечно», - отвечаю я. "А можете сшить грузинскую рубашку?», - и показывает на телефоне образец. Конечно можем! . Через полчаса Леонид зашел к нам в студию и мы обговорили все детали. Рубашка должна быть со специальным воротничком и достаточно свободной «для работы в кадре», проще говоря, чтобы махать руками было удобно. Все получилось, как задумывали. В нашей рубашке он снял свой новый фильм «Русские грузины». Надо сказать, что за рубашки (их было две) он заплатил. В последнем выпуске «Парфенона» Леонид даже немного рассказал про рубашку без продакт-плейсмента, за что ему большое спасибо! А также предоставил мне фото со съемок и разрешение рассказать про эту историю. . За каждым углом нас всегда может ждать что-то необыкновенное и новое! Главное - не бояться и ловить удачу!
Пришло время переходить на новый уровень. Я решился на полноценный выход в оффлайн. Конечно, это Москва! Бренд “Рубашка на заказ” всегда имел ограничения в силу своего названия и истории, поэтому для “завоевания Москвы” я заказал в агентстве новый бренд со всеми оттуда вытекающими умными штуками, как позиционирование, посылы, отстройка от конкурентов и прочее. Самое главное, что профессионалы смогли убедить меня в правильном названии - надо называть компанию собственным именем. Собственно говоря, прямо сейчас происходит уже 100% слияние меня и моего бизнеса под одним именем. Это не пижонство, это гарантия качества, мне не стыдно поставить свое имя и работать для наших клиентов. Что же это будет на самом деле? Уже сейчас я купил одну серьезную (и опытную) студию в Москве (пока не скажу какую), буду менять бренд, как разберусь с процессами. Костюмы мы уже продавали и раньше не особо активно, но, благодаря этому приобретению, наша специализация по костюмам теперь на приличном уровне. С другой стороны, у нас уже много лет в Москве было представительство и его тоже буду переформатировать в полноценную студию. Новый формат, новые возможности, мозг бурлит идеями!
